Target: 100 million customers

O tym, jak wygląda zmiana na polskim rynku i czy dzięki niej możliwe będzie dotarcie do 100 mln klientów, dyskutowali uczestnicy debaty „Jak banki mają zdobyć 100 milionów klientów? Nietypowe partnerstwa i ekosystemy”, zorganizowanej przez „Rzeczpospolitą” podczas XVI Europejskiego Kongresu Finansowego w Sopocie.

Dlaczego instytucje, które jeszcze niedawno działały głównie jako konkurenci, dziś coraz częściej tworzą wspólne projekty, pytał prowadzący debatę Paweł Czuryło, redaktor zarządzający Gremi Media, wydawcy m.in. „Rzeczpospolitej” i „Parkietu”.

Rynek w fazie eksperymentów

Zdaniem Tomasza Włodarczyka, starszego dyrektora Działu Rozwoju Biznesu w Polsce w Visie, rynek jest dziś w fazie intensywnych eksperymentów. – Bardzo mocno inwestujemy w badania i rozwój. Faktycznie, nie zawsze jesteśmy w 100 proc. w stanie przewidzieć końcowy efekt tego typu działań, ale wchodzimy w zupełnie nowe usługi finansowe, budowane w ekosystemie razem z naszymi partnerami – mówił.

Dodał, że pierwsze wyniki są obiecujące. – Jeżeli w przypadku Allegro mówimy już o kilkuset tysiącach wydanych kart, w sytuacji, w której są one dostępne tylko dla wybranych użytkowników, to możemy już mówić o dużym sukcesie. A przed nami jest jeszcze baza 15 mln klientów – podkreślał.

Podobnie sytuację ocenia Marcin Kosiński, prezes zarządu PKO Finat, dyrektor Pionu Rozwoju w PKO Banku Polskim. Jak zauważył, dziś podejście polegające na klasycznej konkurencji między bankami przestało wystarczać.

– Wiele banków wciąż konkuruje ze sobą dokładnie tak samo. Obserwując to, co robią, widzimy, że co jakiś czas każdy z nich dokłada kolejne narzędzia płatnicze – pierścień, nową kartę czy inne nowości – mówił.

Dlatego PKO BP zdecydował się szukać nowych dróg wzrostu. – Chcieliśmy zrobić coś innego. Bo jak mówił Einstein, jeśli ciągle robi się to samo, ma się te same efekty. Uważamy, że takie partnerstwa, jak z Allegro czy Żabką, pozwolą nam pozyskać więcej klientów, niż standardowo odbywało się to do tej pory – zaznaczył Marcin Kosiński.

Uzupełnianie kompetencji

Dla Żabki wejście w usługi finansowe było naturalnym rozwinięciem strategii budowania codziennej wygody klientów.

– Uznaliśmy, że w naszym ekosystemie convenience brakuje doskonałego doświadczenia płatniczego. Polski rynek jest bardzo silny w obszarze płatności, ale dla nas to za mało – powiedziała Sylwia Drejer-Cichucka, członek zarządu Żappka Pay i head of fintech Żabki.

Jak podkreślała, Żabka świadomie postawiła na współpracę zamiast samodzielnego budowania wszystkich kompetencji. – Jako organizacja mamy w sobie na tyle pokory, aby rozumieć, że na wszystkim się nie znamy. Nasz pomysł polegał na tym, żeby znaleźć świetnych partnerów – wyjaśniła Sylwia Drejer-Cichucka.

W jej ocenie siłą współpracy z bankiem jest połączenie dwóch różnych światów.

– PKO BP daje nam doskonałą znajomość produktu, regulacji i poczucie bezpieczeństwa. Żabka jest love brandem (marką bardzo lubianą przez klientów – red.), ale jest daleko od usług finansowych. W tym mariażu tworzymy więc coś, co z jednej strony daje lekkość Żabki, a z drugiej bezpieczeństwo banku – mówiła przedstawicielka Żabki.

Również Allegro postrzega usługi finansowe jako element budowania lepszego doświadczenia. – Allegro jest symbolem convenience w e-commerce, co wynika z tego, że od lat budujemy jak najwygodniejszą ścieżkę zakupową – zwrócił uwagę Jakub Kachlicki, wiceprezes zarządu Allegro Pay.

Z tej filozofii narodziło się Allegro Pay, a później kolejne projekty związane z płatnościami. – Zależało nam na tym, aby klienci korzystający ze środków zgromadzonych w bankach mogli liczyć na równie płynny i wygodny sposób korzystania z naszych usług – tłumaczył Jakub Kachlicki.

Moment spotkania potrzeb Allegro i PKO BP stworzył przestrzeń do współpracy. – My mieliśmy potrzebę odświeżenia Allegro Cash, a PKO BP chciał zaistnieć w kontekście zakupowym. To było naturalne partnerstwo – podkreślił członek zarządu Allegro Pay.

Dodał, że efekty są już widoczne. – Mamy kilkaset tysięcy klientów, którzy tak samo komfortowo jak w przypadku Allegro Pay są w stanie zapłacić środkami zgromadzonymi na rachunkach w PKO BP – mówił.

Infrastruktura zamiast walki o klienta

Bartosz Borowski, wiceprezes zarządu Planet Pay, dyrektor Departamentu Usług Płatniczych w ITCARD, zwracał uwagę, że Planet Pay pełni w tym układzie inną rolę niż bank czy platforma handlowa. – My plasujemy się bardziej w segmencie B2B. Nie budujemy produktu do B2C, nie szukamy sami konsumenta – powiedział Bartosz Borowski.

Jego zdaniem rolą firmy jest tworzenie infrastruktury umożliwiającej partnerom rozwijanie własnych usług. – Budujemy jedną zunifikowaną platformę, która daje możliwość wydawania kart, procesowania transakcji i zarządzania produktami kartowymi. Partner może skonfigurować usługę pod własne potrzeby – tłumaczył.

Jak podkreślał, najważniejsza jest szybkość wdrożeń. – Dajemy partnerom trampolinę do tego, żeby dostarczyć rozwiązania szybciej. Dzisiaj niezwykle ważne jes…